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value proposition vincente

Come scegliere una Value Proposition vincente

Abbiamo affrontato il tema della value proposition in diverse occasione, in particolare parlando della Business Model Canvas, un modello di rappresentazione dell’impresa sempre più in voga. Ridotta ai minimi termini, la proposta di valore comunica ai proprio clienti il motivo numero uno per cui ci si dovrebbe rivolgere alla propria impresa.

Diventa facile capire perché è importante scegliere una value proposition che abbia basi solide, che sia comprensibile e che, soprattutto, sia una corretta rappresentazione dell’impresa presa in esame. Le proposte di valore vincenti sono spesso rappresentate da un titolo ben visibile, un singolo paragrafo chiaro, conciso e memorabile, che a volte può diventare quasi una tagline.

Oltre a quanto detto finora, potremmo isolare 3 concetti fondamentali sui quali basare una Value Proposition vincente:

  • Relevancy: il punto più scontato, una value proposition deve spiegarsi con chiarezza al cliente
  • Quantified value: vantaggi e benefici devono essere il più quantificabili possibile
  • Differentiation: la propria value proposition deve essere diversa da quella proposta dalla concorrenza.

C’è un altro termine, questa volta negativo, che è molto utile conoscere quando si parla di Value Proposition: blandvertising, ovvero quei tentativi di mettere nero su bianco una proposta di valore che si trasformano in frasi banali, poco ispirate e vaghe. Va sottolineato come queste non siano solo questioni di comunicazione: nell’ambito di una business model canvas la value proposition non è uno slogan o una catch phrase, non è nemmeno un’autocelebrazione vana, ma una parte integrante di un piano industriale.

Per chiudere un primo punto sulla proposta di valore arriviamo alla questione pratica, come scegliere una value proposition vincente: la struttura dovrebbe avere titolo, sottotitolo (eventualmente sostituito con un paragrafo di due, massimo tre frasi), un elenco di punti salienti e un’immagine. Ovviamente a seconda del prodotto o servizio offerto dall’impresa questa struttura macroscopica può variare.

Un ultimo test da fare, una volta ridotta la rose delle proposte per una value proposition vincente è rispondere a quattro semplici domande:

  • Quale prodotto o servizio sta vendendo la mia impresa?
  • Quali benefici ne trarrà il cliente finale?
  • Chi è il mio target per questo specifico prodotto o servizio?
  • Cosa rende la mia offerta unica?

Ogni imprenditore che riesca a rispondere con chiarezza a queste domande nella sua value proposition avrà ottenuto il risultato sperato, un primo passo per una business model canvas di successo.

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