In uno dei nostri primi articoli abbiamo avuto di parlare della gestione dei processi aziendali, definendola come una razionalizzazione della catena del valore di Michael Porter. Oggi approfondiamo un altro aspetto di questo accademico teorico di business strategy di fama mondiale.

Porter identifica 3 strategie che incidono in maniera sostanziale su come un’impresa dovrà impostare i propri processi aziendali, ciascuno in grado di portare ad un vantaggio competitivo che può essere ottenuto in due diverse maniere.

Differenziazione o Market Driven

La strategia di differenziazione, in inglese “market driven”, è intrapresa da quelle imprese che hanno intenzione di chiedere un premium price per i propri prodotti, che si distinguono, solitamente per qualità, da quelli della concorrenza. Si tratta di oggetti solitamente unici, in cui il target di potenziali clienti è in grado di distinguere un valore aggiunto rispetto agli analoghi proposti dalla concorrenza.

Il tallone d’Achille di questa strategia sta, paradossalmente, proprio nella sua forza: se si fallisce nella comunicazione di ciò che distingue il prodotto premium venduto ad un prezzo più alto, allora il cliente smette di avere un motivo per scegliere l’impresa che punta alla differenziazione.

Leadership di costo o product driven

La strategia della leadership di costo, per gli internazionali “product driven”, è speculare a quella che abbiamo descritto nel paragrafo precedente: in questo caso l’obiettivo diventa creare un prodotto del tutto simile a quelli proposti dalla concorrenza, ma ad un prezzo inferiore. Di solito non sono le prime imprese che conquistano un settore, ma si inseriscono in spazi in cui i prodotti sono estremamente standardizzati.

Facile immaginare quali possano essere gli svantaggi di una strategia del genere: basta l’ingresso di una tecnologia imprevista nel settore, uno sviluppo in grado di cambiare la catena produttiva di un concorrente abbattendo i suoi costi, e il vantaggio può perdersi molto velocemente.

Focalizzazione

Che si scelga di seguire la prima o la seconda strategia, in entrambi i casi si può procedere decidendo di focalizzarsi: se si sta optando per una strategia di impresa market driven allora il focus sarà su un segmento di clientela che si registra particolarmente attento alla qualità. La combinazione tra una linea operativa indirizzata alla leadership di costo e una strategia di focalizzazione si tradurrà nel tentare di conquistare un numero limitato di segmenti di mercato e concentrare su quelli tutti gli sforzi.

Capire, almeno a grandi linee, quale sarà la propria strategia, anche per cominciare a schematizzare la value chain dell’impresa, è molto importante. In questo modo potrebbe programmare le attività chiave per l’azienda, rimanendo pronti ad adattarsi ad ogni scenario.